Venta inteligente de un producto

Venta inteligente de un producto. Las ventas no es cosa fácil como parece y peor, ser vendedor en especial, cuando no se está familiarizado con el producto que está en venta. Es indudable que hay personas que se especializan en las ventas, por eso son contratados en las grandes empresas.

Hace un momento acabo de ver un reportaje sobre el arte de vender sin vender. Ahora si se preguntan, ¿Cómo alguien puede vender algo sin vender? La verdad que al comienzo me hice la misma pregunta, pero cuando lo vi, me acordé de algo que hice sin pensar que era una forma de vender, que se aprende en escuelas especializadas de ventas.

La verdad que mi acción fue empujada por la necesidad de dinero, puesto que invertí una buena cantidad y no obtenía resultados. El caso es que al iniciar en mi negocio, y sufrir de ignorancia en la materia, cometí errores imperdonables. Cuando hice la compra de la mercadería no sabía que el 70% era lo que se llama “hueso”.

Venta inteligente
Venta inteligente de un producto

Al menos cuando uno no sabe, le dan de todo creyendo que es lo mejor. Esto es que de diez mil dólares de inversión, solo tres mil era mercadería de rotación, el resto solo para bodega. Así pasé como seis meses, solo dando vuelta con lo que si se vendía.

Estrategía de visión en las ventas

Uno de los errores que cometí, es que al darme cuenta que no tenía salida, lo guardaba y así iba acumulando solo hueso. Cuando sucede este tipo de problemas en las ventas, lo mejor es sacarlo a la luz, que la gente lo vea en vez de esconderlo, que es lo que hacía. Claro que mi acción era por la impotencia de no saber qué hacer.

Ahora, cierto día alguien me preguntó por un de los productos que tenía en percha. Se los enseñé y no le gustó, ahora este señor me dijo, “No tiene por ahí algo que se le parezca”, desde luego que si tenía pero estaba escondido. Ese señor se fue porque no pude decirle que estaba en bodega, me dio vergüenza.

Con esto entendí que la venta no la hace el cliente, la hace uno mismo sabiendo lo que vende. Por esta experiencia con ese señor, empecé a sacar los artículos o productos que tenía guardados, los puse en la vista de la gente. El resultado es que antes ni preguntaban porque no sabían que tenía, ahora al ver preguntan el precio y se van.

Cambio de estrategia en las ventas

Como ya me había dado cuenta de la falla y de paso, el producto que no se vendía lo tenía en la parte baja de la percha, puesto que la que se vendía constantemente la tenía en dirección de la vista, de frente. Estos pruductos que se venden rutinariamente, no necesitan si que se vea porque la gente lo que hace es pedir sin ver, porque ya saben que si hay.

Con este entender lo que hice fue, poner el producto que se vende con facilidad, a bajo de la percha, lo que estaba estancado en dirección de la vista del cliente, con su precio correspondiente. El resultado fue que si se empezó a vender pero no como quería.

Esto me motivó a seguir probando con otras formas de vender, por esto me acordé de la estrategía de venta de huevos, que propuso el señor Dale Carnegie. Pienso que es necesario mencionar lo que hizo. Cierto día iba en su vehículo y paró en un puesto de comida, la mesera le ofreció un bistec con huevos o sin ellos.

La estrategia de la alternativa

Desde luego que el señor Dale Carnegie no pidió huevos, que fue la razón por la que el dueño se cogía de la cabeza. Esto hizo que se acerque al dueño del comedor y le pregunta, “¿Van mal los negocios? Porque según veo esto está lleno de gente. el dueño le responde, “Al contrario, va muy bien, solo que hice una inversión muy mala, pensando que iba hacer buen negocio con los huevos, compre varios cientos de gallinas y no puedo vender los huevos, nadie quiere comer huevos.

Con esto el señor Carnegie le dice, “Calma que todo tiene solución, yo le soluciono pero con una condición, cada vez que venga o pase por aquí, me dará de comer a mí o si vengo acompañado, gratis, ¿qué dice?”. El dueño del comedor se lo queda viendo y le pregunta, ¿Está seguro que podré vender mis huevos?

Dale le responde: “¡Claro que sí, como que me llamo Dale!”. Bueno si ese es su punto, acepto su oferta, ¿Qué tengo que hacer? La respuesta fue, “Cada vez que la señorita ofrezca sus platos a la carta, diga y pregunte, “Bisteck con dos o un solo huevo”. Esto es para que la persona tenga la opción o alternativa entre uno o dos huevos.

Estrategia aplicada a la venta de productos

Esto fue lo que hice, cuando alguien me pedía un pedal, tenía el que se vende siempre de 3 dólares, un poco más arriba está uno un poco más pequeño de 2.50, pero a la vista de todos puse el de 3.50 que de paso un poco más grande que el que se vende siempre y sin ver.

Esto causó el efecto de, “por unos centavos más, mejor me llevo el mejor”. El precio real de ese pedal era inferior del que se vende siempre, ¿Se dan cuenta del margen de utilidad solo aplicando la alternativa? Hagan cuenta, el margen de utilidad era normal, era de un 30%, ahora del pedal que no se vendía ni a bala, el margen subió a casi el 120% de lo que no veía algo.

Vender un producto no es difícil si es que sabe lo que debe hacer. Para empezar, deben ponerse en el zapato del comprador y verán cómo la venta es un juego. Sabían que esta estrategia lo usan todo el tiempo en los superalmacenes, por el cual hacen venta loca, ¿Han escuchado del viernes negro? Esa es la clave solo con una pequeña diferencia.


Si tienes alguna pregunta, has tu consulta por medio de un comentario que será respondido inmediatamente



Suscríbete a mi blog

Add a Comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *